Kako kreirati strategiju sadržaja koja funkcionira. Vodič od 7 koraka

Napravili ste jedinstven proizvod i sigurni ste da će biti hit kada bude lansiran. Na kraju krajeva, to je kulminacija višemjesečnog napornog rada. Ali, nemate dobro struktuiran plan da dovedete proizvod do svoje publike.

Želite znati kako razviti strategiju izlaska na tržište (GTM) da biste se istakli. Srećom, ne morate daleko tražiti odgovore.

Dizajniranje uspješne GTM strategije zahtijeva od vas da identificirate svoju ciljnu publiku, temeljno razumijete tržište i odredite pozicioniranje vašeg brenda. To je holistički plan koji uključuje vaše cijene, marketing, prodaju, distribuciju i cjelokupno prisustvo na tržištu. Ali, ima još toga.

Ovaj članak će vam dati sve što vam je potrebno da kreirate ubitačnu strategiju izlaska na tržište 2023. i lansirate svoj proizvod s povjerenjem.

Koja je strategija izlaska na tržište?

Djelotvorna marketinška strategija je detaljan plan da se vaš brend pojavi na tržištu, da se strateški pozicionirate i pobijedite konkurenciju kako biste dosegli pravu publiku. To je sveobuhvatan, korak po korak akcioni plan za identifikaciju vaših idealnih kupaca, kreiranje prave poruke, isticanje vaše jedinstvene vrijednosti i pozicioniranje vašeg proizvoda kao najboljeg rješenja.

Izgleda lako, zar ne? To se može učiniti ako cijeli svoj tim uskladite s porukama o proizvodima. U osnovi, vaša GTM strategija mora odgovoriti na ovih šest pitanja.

• Ko je ciljna publika?
• Zašto je vaš brend drugačiji?
• Šta odgovara tržištu proizvoda?
• Gdje ćete prodavati svoje proizvode?
• Kada ćete lansirati ovaj proizvod?
• Kako ćete plasirati i distribuirati proizvod?

 

 

Strategije orijentirane na proizvod i prodaju

Strategija vođena proizvodom je pristup orijentiran na proizvod gdje je proizvod odgovoran za privlačenje kupaca, onboarding i zadržavanje. Suprotno tome, strategija vođena prodajom uključuje prodajne predstavnike da pronađu i kvalificiraju potencijalne klijente, da im ponude i pretvore ih.

Dakle, koji je model bolji između ova dva? Uvjerite se sami ovdje.

strategija vođena proizvodom

Strategija vođena proizvodom je pristup kreiran oko iskustva proizvoda. Jedin 2024 Ažurirana lista telefonskih brojeva iz cijelog svijeta a misija kompanije je da pruži jednostavno rešenje za potrebe svoje publike. Proizvod je intuitivan i dovoljno vrijedan da ga korisnici mogu kupiti bez potrebe za vanjskim uvjeravanjem.

Model vođen proizvodom je organski. Ovdje ku bj lists pci sami biraju p bj lists roizvod, istražuju ga, dijele ga sa svojim prijateljima i kupuju.

 

( izvor )

Slack, Zoom, Atlassian i Calendly su samo nekoliko vrlo uspješnih primjera.

Ovi proizvodi su doživjeli zapanjujući rast bez prodajnog tima. Mora se napomenuti da se svi ovi proizvodi savršeno uklapaju u tržište, zbog čega su i popularni.

Evo što uključuje strategija vođena proizvodom.

• Iskustvo proizvoda je najvažnije
• Proizvodi pretvaraju potencijalne klijente u kupce
• Kupci se moraju služiti sami sebi i istraživati ​​proizvode
• Besplatni model mami korisnike da testiraju vode prije nego što se pretplate.

strategija vođena prodajom

Strategija vođena prodajom uključuje prodajni tim koji aktivno radi na hladnom kontaktu, unutarnjoj prodaji , kvalifikovanju potencijalnih kupaca i zadržavanju kupaca. Ovaj pristup gradi efikasan cevovod jer prodajni predstavnici istražuju i ciljaju specifične korisničke naloge za koje postoji verovatnoća da će izvršiti konverziju.

Jednom kada prodajni tim pronađe idealan profil korisnika, isporučuje personalizirane ponude koje odgovaraju bolnim tačkama ciljnog kupca kako bi ih pretvorili u kupce koji plaćaju.

 

( izvor )

Salesforce i Microsoft su vrhunski primjeri kompanija koje slijede strategiju vođenu prodajom.

Nekoliko ključnih karakteristika strategije vođene prodajom uključuje.

• Zatražite istraživanje i nepopularnu promociju
• Brze i efikasne konverzije sa glatkim cevovodima
• Donesite klijentima prilagođena i vrijedna rješenja
• Prodajni tim vodi korporativne kupce da provode personaliziranu prodaju

Postavimo ponovo pitanje – koja je bolja, strategija vođena proizvodom ili strategija vođena prodajom?

Zavisi od vašeg proizvoda. Ako slijedite pristup vođen proizvodom, morate imati besplatan model, a vaše rješenje mora direktno rješavati bolne točke vaših kupaca. Ako slijedite model vođen prodajom, morate dopustiti svom prodajnom timu da preuzme vodstvo u prepoznavanju vaših idealnih kupaca i optimizaciji procesa akvizicije.

	strategija vođena proizvodom	strategija vođena prodajom
tačka kontakta	self service	Predstavnik prodaje komunicira sa potencijalnim kupcem
ciklus kupovine	Kratak ciklus, potrebno je samo registrirati se i unijeti akreditive kreditne kartice	Dugo vrijeme za izradu uključujući pozive za kvalifikacije, demonstracije i pregovore
Isplativo	Nulta cijena vanjskog kontakta	Investirajte u zapošljavanje i obuku vašeg prodajnog tima
kontrola procesa	Nema kontrole nad kupo   vnim putovanjem	Prodajni tim pruža podršku na svakom koraku

9 koraka za razvoj vodonepropusne GTM strategije

Sjećate li se Nike+ Fuelbanda? Možda se ne sećate – jer je njegova GTM strategija propala.

Ovo je nosivi fitnes tracker koji vam pomaže u praćenju vaših aktivnosti i pruža izvještaje o fitnesu. Glavna mana je to što je kompatibilan samo sa iPhone uređajima, izostavljajući Android korisnike.

Dok je Nike na kraju dvije godine kasnije objavio Android aplikaciju, uređaj je već propustio svoju priliku. Upravo zbog toga vaša GTM strategija mora biti promišljena, temeljita i efikasna.

Kreiranje GTM strategije je složen proces, zbog čega smo ga podijelili na devet koraka u nastavku.

1. Definirajte svoju vrijednost

Prvi korak je da svojoj publici jasno ocrtate problem koji rješavate i koliko dobro rješenje zadovoljava njihove potrebe. To se zove uklapanje proizvoda na tržište.

Kako znate da vaš proizvod zadovoljava ovaj standard?

Kupci koji su zadovoljni vašim proizvodom preporučiće ga svojim prijateljima i saradnicima. Ali kako postići ovaj nivo pozicioniranja? Kroz ponudu vrijednosti.

Pojasnite zašto se vaš proizvod razlikuje od vaših konkurenata i kako služi kao najizvodljivije rješenje za bolne točke vašeg cilja. Ukratko, to je jasna i koncizna poruka o tome zašto bi vaša publika trebala izabrati vaš proizvod umjesto nekog drugog.

Evo sjajnog primjera Ranktrackerove glavne vrijednosne ponude.

 

 

Sada kada ste definirali svoju ponudu vrijednosti, lansiranje minimalno održivog proizvoda (MVP) je najbolji način da to učinite. Ovo je osnovna verzija vašeg finalnog proizvoda s dovoljno funkcija da privuče kupce. Nakon što se uvede, možete prikupiti povratne informacije i izraditi strategiju ažuriranja.

2. Identifikujte svog idealnog kupca

Vaš idealan kupac je osoba za koju ste prvobitno kreirali svoj proizvod. Profil idealnog kupca (ICP) opisuje atribute ciljanog kupca, bolne tačke, očekivanja i ukupni profil.

Ispod su četiri ključne komponente koje čine ICP.

• Veličina kompanije: Koliko velika kompanija treba da bude, ili koliko bi trebalo da bude minimalno ograničenje prihoda da bi kompanija imala pravo da kupi vaš proizvod?
• industrija. Ciljate li neke specifične industrije? Postoje li neke industrije koje nisu dio vaše ciljne publike?
• Tačka bola. Koji je tačno problem koji pokušavate riješiti? Koja vrsta kompanije može imati ove bolne tačke?
• faktori odluke. Ko će u kompaniji biti primarni donosilac odluka? Koji faktori mogu uticati na njihovo donošenje odluka?

3. Upoznajte svoje tržište

Prije nego što se probijete na tržište, morate razumjeti svoje konkurente, kupce, ključne riječi i druge aspekte koji utiču na performanse vašeg proizvoda. Evo kako se možete upoznati sa svojim ciljnim tržištem.

istraživanje tržišta

Istraživači tržišta se u velikoj mjeri oslanjaju na raznolikost i inkluziju kako bi stekli uvid u bolje razumijevanje tržišta. Prema kompaniji za istraživanje tržišta Thinknow , 98% njihovih klijenata povećalo je svoju publiku kroz kulturološke uvide.

Ovo jasno pokazuje važnost sprovođenja istraživanja tržišta kako bi se vašoj ciljnoj publici pružila rješenja koja žele.

• u njihovo željeno vrijeme
• preko njihovog preferiranog medija

istraživanje ključnih riječi

Zatim izvršite istraživanje i analizu ključnih riječi koristeći alate kao što je Ranktrackerov pretraživač ključnih riječi . To je proces razumijevanja najčešćih upita koje vaša ciljna publika traži na vrhunskim pretraživačima.

Analizirajte opseg pretraživanja, podatke o konkurenciji i prijedloge ključnih riječi kako biste najbolje razumjeli kako vaši potencijalni kupci traže vaše proizvode. Koristite pretraživač ključnih riječi da biste identificirali tačne ključne riječi, razumjeli poteškoće pretraživanja, pregledali historiju ključnih riječi i sastavili svoje istraživanje.

 

 

analiza konkurencije

Prije nego što stupite na tržište, morate razumjeti vrstu proizvoda protiv kojih ćete se takmičiti. Razmisli o tome.

• Koliku vrijednost mogu dodati vaši konkurenti?
• Koja je pozicija vašeg konkurenta na tržištu?
• Koji proizvodi konkurenata zaista rezoniraju s vašim ICP-om?

Jedan od najboljih načina da to učinite je da pogledate recenzije kupaca na portalima kao što su Quora, Reddit i G2. Pronađite jedinstvenu prodajnu karakteristiku koju vaši konkurenti ne nude i učinite je svojim glavnim oružjem.

4. Mapiranje kupčevog putovanja

Kada imate jasnu predstavu o svojoj ciljnoj publici i tržištu, možete zaroniti dublje. Pokušajte razumjeti put vašeg kupca od stranca do promotora vašeg proizvoda.

Zašto mapirati put kupca? Možete ciljati kupce sa pravom strategijom sadržaja na osnovu njihove faze.

Postoje dva pristupa – tradicionalni prodajni lijevak i model zamašnjaka.

prodajni lijevak

• Gornji lijevak. Kupci shvate da imaju problem i počnu tražiti rješenje.
• Srednji lijevak. Kupci uče o vašem proizvodu i upoređuju ga s drugim opcijama.
• Donji lijevak. Kupci isprobavaju različite proizvode kako bi napravili svoj konačni izbor.

 

( izvor )

Model zamašnjaka

Bolji način da se mapira kupčevo putovanje je kroz model zamašnjaka. Ovdje su uključene tri faze.

• Privucite: Privucite pažnju nepoznatih ljudi i pretvorite ih u potencijalne klijente kreiranjem sadržaja koji je svjestan brenda. To može biti kroz atraktivne video zapise i reklame na društvenim mrežama.
• učestvovati. Pretvorite potencijalne klijente u kupce pružanjem više informacija – organizirajte webinare i ponudite e-knjige koje se mogu preuzeti. Potencijalni kupci mogu koristiti besplatni model ili prihvatiti demo i naručiti vaš proizvod.
• Zadovoljstvo. Ovo je mjesto gdje vaši kupci dostižu sljedeći nivo i promoviraju vaš proizvod u svojoj mreži. Tada shvate ponudu vrijednosti proizvoda. Ovu fazu možete dodatno poboljšati kreiranjem programa preporuka .

 

( izvor )

Jedan od najkritičnijih sistema koji se ovdje koristi je posjedovanje sveobuhvatnog alata za upravljanje odnosima s klijentima (CRM). Stavite svoje prodajne i marketinške timove na istu stranicu uz dobar CRM alat koji odgovara vašim potrebama i budžetu .

5. Izgradite marketinški lijevak

Navedite kanale koje ćete koristiti za plasiranje svojih proizvoda kako biste dosegli svoje idealne kupce. Kreirajte marketinški lijevak imajući na umu fazu kupovine vašeg klijenta i pokušajte se plasirati na tržište kroz omiljeni medij vašeg idealnog kupca.

reklamirati